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Text File  |  1994-09-09  |  5KB  |  176 lines
  1. Weiter mit Mausklick oder Tastendruck - Beenden mit ESC
  2. Vertriebsleiter Meier
  3. Der Vertriebsleiter einer Firma sieht
  4. sich  folgender Situation  gegenⁿber:
  5.  
  6.       - der Absatz steigt,
  7.       - der Umsatz aber stagniert,
  8.       - und die Fluktuation bei den
  9.         Vertriebsmitarbeitern nimmt zu.
  10. Die Firma liefert Laborbedarf. Es handelt sich
  11. um beratungsintensive Produkte. Um erfolg-
  12. reich arbeiten zu k÷nnen, brauchen die Ver-
  13. triebsmitarbeiter umfangreiches Know-how
  14. ⁿber die Produkte und ⁿber die Einsatzm÷g-
  15. lichkeiten bei den einzelnen Kunden.
  16.  
  17. Die Provisionen des Vertriebes wurden vor
  18. kurzem mit den erzielten DeckungsbeitrΣgen
  19. der Abschlⁿsse gekoppelt.
  20. Vertriebsleiter Meier                                                        Kunde
  21.  Immer hΣufiger
  22. kommen neue Ver-
  23.  triebsbeauftragte
  24.   Ihrer Firma zu uns.
  25. Die Leute kennen
  26. aber unsere Probleme
  27. kaum. Wie sollen sie
  28.   uns dann beraten?
  29.    Bedenken Sie,
  30. da▀ unsere Budgets
  31. gekⁿrzt worden sind,
  32. obwohl unser Bedarf
  33.           steigt.
  34. Ihre Konkurrenz
  35. hat die Preise
  36. bereits angepa▀t.
  37. Es wird fⁿr uns
  38. zunehmend schwie-
  39. rig, den Kauf Ihrer
  40. Produkte zu recht-
  41.        fertigen.
  42. Vertriebsleiter Meier                                                 Vertriebsmitarbeiter
  43.    Die Konkurrenz drⁿckt
  44. die Preise. Wir k÷nnen nur
  45. noch ⁿber hohe Rabatte zu
  46.     Abschlⁿssen kommen.
  47.   Obwohl wir unsere An-
  48. strengungen erh÷hen, ver-
  49. dienen wir kaum mehr als
  50.           im Vorjahr.
  51.  So macht Vertrieb
  52.  keinen Spa▀ mehr.
  53. Die Konkurrenz bietet
  54. da schon verlockende
  55.         Angebote.
  56. Vertriebsleiter Meier                                                     Controller
  57.  Wir fangen
  58. an, Verluste
  59.  zu machen.
  60. Wir mⁿssen die
  61. Preise erh÷hen,
  62. damit der Umsatz
  63.  "wieder stimmt".
  64.   Au▀erdem
  65.   machen die
  66. Personalkosten
  67.     Sorgen.
  68.    Immer hΣufiger
  69.  mⁿssen neue Leute
  70.  eingestellt u. ein-
  71.   gearbeitet werden.
  72. Vertriebsleiter Meier                                                        Firmeninhaber
  73.  Die Situation ist
  74. sehr beunruhigend.
  75.    Finden Sie rasch
  76.   den Kern des ▄bels.
  77. Ich erwarte baldige Vor-
  78.    schlΣge zur Verbes-
  79.          serung.
  80. Vertriebsleiter Meier
  81. Der Vertriebsleiter sieht sich hier einander
  82. widersprechenden Forderungen gegenⁿber.
  83. Dabei ist ihm klar: Mit einseitigen Ma▀nah-
  84. men, wie der Erh÷hung der ProvisionssΣtze
  85. oder etwa der Preise, ist dem Problem nicht
  86. beizukommen.
  87. Hier scheinen komplexe ZusammenhΣnge vor-
  88. zuliegen.
  89. Er lΣdt die Kollegen aus Vertrieb, Controlling
  90. und Personalwesen ein, um mit ihnen gemein-
  91. sam dem Problem auf den Grund zu gehen.
  92.  Unsere
  93.  Probleme
  94. sind m.E. die
  95.  folgenden:
  96.  1. Der Absatz
  97. steigt zwar noch,
  98.  aber der Umsatz
  99.    stagniert.
  100.   2. Wir haben
  101. im Vertrieb eine
  102. hohe Fluktuation.
  103.   3. Die Konkur-
  104.  renz macht Druck,
  105. und die Kunden lei-
  106.  den unter Budget-
  107.      Kⁿrzungen.
  108. Ziele:
  109. o Senkung der Fluktuation auf ein Minimum
  110. o Verbesserung des Umsatzes, d.h. Erwirtschaften eines angemessenen Umsatzes, der
  111.   auch die Kosten deckt
  112. o StΣrkung der Kundenbindung (hohe Wiederkaufrate, Produkttreue, VertrauensverhΣltnis)
  113.  Ich schlage
  114. vor, wir machen
  115. ein Brainstorming
  116. um herauszufinden,...
  117.  welche Faktoren
  118. Einflu▀ auf unsere
  119. Probleme und unsere
  120.   Ziele haben.
  121. Und wir setzen
  122.    GAMMA ein.
  123. Nach dem Brainstorming und einer ausfⁿhrlichen Diskussion haben der Vertriebsleiter und
  124. seine Kollegen folgende Zielgr÷▀en und relevanten Einflu▀faktoren mit GAMMA erfa▀t und
  125. beschrieben:
  126.   Wir mⁿssen die
  127. ZusammenhΣnge der
  128. verschiedenen Fak-
  129. toren in einem Netz
  130.          darstellen,
  131.   wenn wir die
  132. die richtigen Ansatz-
  133. punkte zur Problem-
  134. l÷sung finden wollen.
  135.   Mit GAMMA
  136. geht das ganz
  137.      einfach.
  138. Vertriebsleiter Meier
  139.      Verfolgen
  140.   Sie nun mit dem
  141. Presentation Master
  142.     von GAMMA
  143.     wie wir schritt-
  144. weise die Zusammen-
  145. hΣnge als vernetztes
  146.  System dargestellt,
  147.  die Analyse-
  148. m÷glichkeiten
  149.   eingesetzt
  150.      und konkrete
  151. Ma▀nahmen formuliert
  152.      und analysiert
  153.            haben.
  154.      Aktivieren Sie den
  155.  Presentation Master mit
  156. Klick auf die SchaltflΣche
  157. "Ablauf" und schalten Sie
  158.   von Bild zu Bild mit
  159.            Mausklick.
  160.       Wenn Sie den
  161.   Presentation Master
  162. beendet haben (oder mit
  163.       ESC beenden),
  164.     so k÷nnen Sie ein
  165.  eigenes Netz mit 5 Ele-
  166. menten und eine Elemente-
  167.  liste mit 20 Elementen
  168.          aufbauen
  169.        und die
  170. M÷glichkeiten von
  171.  GAMMA erproben.
  172. Die Hilfe-Funktion
  173. unterstⁿtzt Sie bei
  174.    Unklarheiten.
  175.  
  176.     Viel Erfolg!