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Text File  |  1995-01-03  |  10KB  |  168 lines
  1.           
  2.           
  3.           
  4.                 INSURANCE CAN MINIMIZE YOUR BAD DEBT LOSSES
  5.           
  6.                How much are poor credit risks costing you each
  7.           year?  There are ways to determine the tangible portion
  8.           of this loss, through a cost analysis of your accounts
  9.           receivable.  But there is no way, through an analysis
  10.           of your accounts receivable, that you can determine the
  11.           intangible losses that you may incur through poor
  12.           credit risks.  Tangible losses can be measured in
  13.           dollars when a retailer account defaults or goes
  14.           insolvent.  This first and most obvious loss is the
  15.           actual dollar loss of the goods that were sold.  The
  16.           second loss is the profit that you expected to make
  17.           from the sales.  The third cost is that of your
  18.           collection efforts now that the account is in default. 
  19.           The fourth cost is the decrease in the value of your
  20.           accounts receivable as collateral, which will either
  21.           decrease the amount of loan capital that is available
  22.           to you, or increase the interest rate that you are
  23.           charged because of this over-all lowering of your
  24.           collateral value (or both).
  25.                The intangible cost is much more difficult to
  26.           determine, although it might be just as costly as the
  27.           tangible cost:  It is the dollar volume of business
  28.           that you lose through retailer accounts that you never
  29.           obtain because they are classed as marginal credit
  30.           risks.
  31.                Much of the tangible cost of bad credit risks can
  32.           be charged to your collection department.  And because
  33.           your primary business is manufacturing or distributing
  34.           merchandise, your collection department does not,
  35.           unfortunately, operate as efficiently as, say your
  36.           order department.
  37.                Insurance companies are now recognizing that the
  38.           inherent risk of maintaining an accounts receivable,
  39.           which, because of the nature of the
  40.           wholesale/manufacturing business, can run into
  41.           considerable sums of money, is as much a casualty risk
  42.           as the threat of property damage, or the liability of
  43.           employee health and accident risks.  The insurance that
  44.           is designed to fill this void that other casualty
  45.           insurances do not is called commercial credit
  46.           insurance.
  47.                Commercial credit insurance is intended to
  48.           indemnify the insured, who can only be a manufacturer,
  49.           wholesaler, or distributor, for losses incurred when a
  50.           retailer account fails to pay its credit obligations. 
  51.           With this type of casualty insurance, you may recover a
  52.           large portion of both your tangible and intangible
  53.           costs of doing a credit business.  In essence, the
  54.           insurance company serves two functions: (1) it acts,
  55.           initially, as your collection agency, and (2) if it
  56.           fails in the collection of the debt, it indemnifies
  57.           you, the insured, in accordance with the terms of the
  58.           policy.
  59.                The usual commercial credit insurance policy is
  60.           written with a deductible clause, which is based on the
  61.           premise that an insurance company will only insure
  62.           against unexpected or catastrophic losses, not those
  63.           losses that are normal and expected.  In effect this
  64.           means that the insured self-insures for the amount of
  65.           normal and expected losses, thereby lowering his
  66.           premium costs (if he doesn't elect the deductible, he
  67.           simply ends up swapping dollars with the insurance
  68.           company).  This deductible figure is initially
  69.           expressed as a percentage of gross sales, and is based
  70.           upon the bad debt loss of the average business firm in
  71.           your business's classification.  The figure is then
  72.           modified to reflect your own historical losses through
  73.           bad debts, as well as any irregularities in the bad
  74.           debt loss caused by businesses insolvencies  That might
  75.           have been due to local, regional, or national economic
  76.           recessions.  In any year, the insurance company will
  77.           indemnify you only for amounts that are in excess of
  78.           the deductible.
  79.                The usual period of coverage for a commercial
  80.           credit policy is one year, with no cancellation
  81.           privilege for the insurance company.  The upper limit
  82.           of coverage under the policy is determined by the
  83.           insurance company through an analysis of your
  84.           customer's credit ratings, which should show the loss
  85.           risk of your accounts receivable.  Credit rating
  86.           agencies of long standing, such as Dun & Bradstreet or
  87.           TRW, are utilized to determine customers' credit
  88.           ratings.
  89.                As an example, if one of your customers had a Dun
  90.           & Bradstreet credit rating of at least 3A1, you could
  91.           extend this customer $100,000.00 of credit without
  92.           prior approval of the insurance company.  If the
  93.           customer's Dun & Bradstreet rating was BA1, you could
  94.           extend him a maximum of $50,000.00 credit without prior
  95.           approval by the insurance company.  If you adhere to
  96.           the guidelines set by the insurance company, but your
  97.           customer defaults on the debt, your insurance company
  98.           will act as a collection agency, and if not successful,
  99.           will indemnify you for the amount of the loss that is
  100.           in excess of the deductible.
  101.                The usual procedure for filing a bad debt loss
  102.           claim is to file the claim within twenty days after
  103.           learning of the debtor's insolvency, and before the
  104.           expiration of the policy.  If the debt is past due, but
  105.           the customer is not in fact insolvent, the insurance
  106.           company will still process the claim as if he were
  107.           insolvent.  Concurrently with filing the claim, you
  108.           must turn the delinquent account over to the insurance
  109.           company so that it can make an effort to collect the
  110.           debt, and during the next sixty days, the insurance
  111.           company acts as a collection agency for your business. 
  112.           If it is successful in collecting the account, it will
  113.           turn the proceeds of the collection over to you,
  114.           including any amount that is in excess of your coverage
  115.           (less collection charges).  Even in the case in which
  116.           it is obvious that the bad debt loss exceeds the policy
  117.           coverage, the insurance company will make an all-out
  118.           effort to collect the total debt.  Failing collection,
  119.           at the expiration of sixty days, the insurance company
  120.           will indemnify you for the loss.
  121.                We can see that the insurance company's most
  122.           obvious function is to (1) recover the absolute dollar
  123.           value of the merchandise, plus (2) recover any expected
  124.           profit, thereby recovering your first and most obvious
  125.           tangible losses.  Next, by using the collections
  126.           facilities of the insurance company (which may be
  127.           superior to your own), you eliminate your collection
  128.           department with its attendant personnel costs,
  129.           investigating costs, legal fees, as well as some of the
  130.           uncertainties and unpleasantness inherent in operating
  131.           a collection department.
  132.                Moreover, your accounts receivable now offer more
  133.           collateral security, because you are, in effect,
  134.           providing a guarantee that its value will be maintained
  135.           while you are repaying the loan.  This should result in
  136.           a better credit rating for your business, which should
  137.           strengthen your position in the money market.  This is
  138.           implemented by a special bank endorsement, which may be
  139.           attached to the commercial credit policy (this
  140.           endorsement enables the lending institution to choose
  141.           to receive indemnification directly from the insurance
  142.           company, rather than waiting for reimbursement from
  143.           you).
  144.                Just as it is difficult to determine how much
  145.           intangible loss that you may incur from bad debts, it
  146.           is difficult to determine the exact amount that
  147.           commercial credit insurance might save you in these
  148.           intangible losses.  However, commercial credit
  149.           insurance does enable you to extend credit to those
  150.           marginal accounts that would otherwise be classed as
  151.           too risky.  Of course, you must exercise a certain
  152.           amount of discretion in doing this, even with the
  153.           protection of insurance, as marginal accounts will
  154.           lower the over-all credit rating of your accounts
  155.           receivable, thereby raising either the deductible
  156.           amount, or the premium cost of the insurance.  But,
  157.           when these factors are weighed against the prospect of
  158.           an increased dollar volume of business, you may elect
  159.           to take on more marginal accounts.
  160.                Commercial credit insurance is worthy of
  161.           consideration, because losses incurred from bad debts
  162.           are just as real as -- and in a broader sense, more
  163.           far-reaching in their implications than -- losses from
  164.           property damage or liability risks.
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