WiΩkszo╢µ os≤b prywatnych czy te┐ przedsiΩbiorstw posiadaj▒cych w│asne strony domowe kwalifikuje tych, kt≤rzy weszli na ich stronΩ g│≤wn▒ jako odwiedzaj▒cych. Dowodem na to s▒ te ╢mieszne ma│e liczniczki zainstalowane na pierwszej stronie, kt≤re maj▒ obrazowaµ ilo╢µ odwiedzaj▒cych.

Czy widzia│e╢ kiedy╢ id▒c ulic▒ witrynΩ sklepu gdzie by│ wielki napis ''Zapraszamy'' i pod nim licznik wszystkich tych, kt≤rzy zatrzymali siΩ na sekundΩ przed oknem wystawowym? Prawda ┐e to komiczna my╢l?

Tu w│a╢nie jest r≤┐nica pomiΩdzy odwiedzaj▒cym a przechodniem, gdy┐ Twoja strona g│≤wna jest niczym innym jak witryn▒, obok kt≤rej mog▒ przypadkiem przechodziµ t│umy ludzi, lecz nic to jednak nie znaczy.

Niekt≤rzy rzuc▒ okiem na eksponowane produkty inni nawet nie, pΩdz▒c zaabsorbowani swoimi sprawami dalej. Dopiero gdy wejdziesz do sklepu to jeste╢ czΩsto witany jako odwiedzaj▒cy i to jest w│a╢nie ta zasadnicza r≤┐nica.

To co w naszym przypadku jest istotne to w│a╢nie te czynniki, kt≤re powoduj▒, ┐e zatrzymujesz siΩ przed witryn▒ i po chwili wchodzisz do ╢rodka. Mog▒ to byµ: elegancki wystr≤j, ceny, rodzaj produkt≤w, czy te┐ po prostu wielki szyld na zewn▒trz oferuj▒cy co╢ niezwyk│ego. Nasze strony domowe s▒ dos│ownie tym samym.

Twoja strona g│≤wna jest tylko witryn▒ Twojego ''sklepu'' i ci kt≤rzy siΩ przed ni▒ nawet zatrzymaj▒ nie s▒ jeszcze w ╢rodku! Patrz na strony domowe w sieci jak na wielki deptak czy centrum handlowe nabite sklepami. Surfuj▒c mijasz obojΩtnie setki tych witryn i z pewno╢ci▒ by╢ siΩ zdziwi│ wiedz▒c, ┐e w│a╢ciciele butik≤w z dum▒ licz▒ ka┐dego kto zatrzyma siΩ na moment przed witryn▒.

Ludzie przemieszczaj▒ siΩ w tysi▒cach, wielu patrzy na wystawy, lecz tylko garstka wchodzi do ╢rodka. PamiΩtaj ┐e surfuj▒cy nie jest odwiedzaj▒cym w takiej samej mierze jak odwiedzaj▒cy nie jest klientem. Nawet odwiedzaj▒cy jest tylko gapiem i je╢li typ wystroju, a g│ownie tematyka i rodzaj nag│≤wk≤w nie zdo│aj▒ go na danej stronie zatrzymaµ motywuj▒c do ''obejrzenia'' wszystkiego to ┐aden licznik przed drzwiami wej╢ciowymi nie jest w stanie uchroniµ CiΩ przed fiaskiem.

Dlatego musisz pamiΩtaµ, ┐e dla tych tysiΩcy ''przechodni≤w'' istotne s▒ wizualne i psychologiczne aspekty Twojej witryny.

Tutaj twoje nag│≤wki odgrywaj▒ najwa┐niejsz▒ rolΩ, gdy┐ to one musz▒ w sekundach zwr≤ciµ na siebie uwagΩ, wzbudziµ zainteresowanie i ciekawo╢µ motywuj▒c▒ do dalszego czytania. Nie zapomnij te┐, ┐e w najwiΩkszym centrum handlowym ╢wiata masz te┐ potΩ┐n▒ konkurencjΩ wiec staraj siΩ aby Twoja koncepcja czym╢ siΩ r≤┐ni│a od tysiΩcy innych nale┐▒cych do tej samej grupy.

Jest to zrozumia│ym, ┐e uchwycenie uwagi przechodnia w ''materialnym'' ╢wiecie jest znacznie │atwiejsze, jak te┐ przeistoczenie odwiedzaj▒cego w klienta gdy┐ wszystko odbywa siΩ w ╢rodowisku kontakt≤w osobistych, a nic nie jest w stanie zast▒piµ kontaktu twarz▒ w twarz z klientem!

W Internecie natomiast nie istniej▒ wszystkie te psychologiczne zalety i tutaj, tematem, swoj▒ postaw▒, jΩzykiem jakim siΩ pos│ugujesz, umiejΩtno╢ci▒ perswazji i szerok▒ gam▒ dodatkowych ''motywator≤w'' i bonus≤w musisz potrafiµ wpierw zdobyµ zaufanie odwiedzaj▒cego, tak aby w efekcie tego przeistoczyµ go w klienta. W Internecie nie istnieje prosta droga od drzwi po produkt i do kasy. Choµ wiΩkszo╢µ firm pr≤buj▒cych sprzedawaµ swoje produkty w sieci nadal tak traktuje swoje strony domowe.

BΩd▒c sprzedawc▒ w ''materialnym'' ╢wiecie mo┐esz swoj▒ postaw▒, ubiorem, sposobem bycie, m≤wienia i wiedza na temat wzbudziµ zaufanie klienta w minutΩ. W Internecie natomiast wszystkie te zalety nie istniej▒ i tutaj Twoje nag│≤wki i prezentacje przejmuj▒ t▒ rolΩ. Jest to wy┐sza szko│a jazdy gdy┐ stylem i s│owami musisz przekazaµ w kilkana╢cie sekund wszystkie te emocje jakie dobry sprzedawca potrafi przekazaµ swojemu klientowi w kilka minut.

Tajemnic▒ wszystkiego s▒ tutaj tylko s│owa, kt≤re musz▒ odwo│ywaµ siΩ do emocji i g│≤wnych motyw≤w potencjalnego klienta. G│≤wn▒ zasad▒ jest podkre╢lanie korzy╢ci wynikaj▒cych z posiadania danego produktu a nie jego kszta│t≤w.

Z pewno╢ci▒ wielu z was ju┐ to wiele razy s│ysza│o, lecz pomimo wszystko sieµ jest przepe│niona stronami domowymi, kt≤re nie przynosz▒ ┐adnej korzy╢ci ich w│a╢cicielom a wiec wygl▒da na to, ┐e jednak niewielu tak naprawdΩ co╢ rozumie.

Moje do╢wiadczenie jako konsultanta potwierdza to raz po raz, ┐e wiΩkszo╢µ przedsiΩbiorc≤w pr≤buj▒cych co╢ sprzedaµ w sieci widzi swoje strony domowe jedynie przez pryzmat w│asnych warto╢ci a wiec z w│asnej perspektywy.

Podam prosty przyk│ad:
Niedawno tworzyli╢my koncepcjΩ sieciowego butiku oferuj▒cego wrΩcz rewelacyjne produkty. Pomys│em w│a╢cicielki by│a sprzeda┐ poprzez w│asn▒ sieµ sprzedawc≤w dzia│aj▒cych na zasadzie programu prowizyjnego.

Prezentacje kt≤re dostarczy│a, a kt≤re mia│y okre╢liµ zalety programu prowizyjnego, okre╢la│y jego wy┐szo╢µ nad innymi, profesjonalno╢µ, wysok▒ jako╢µ oprogramowania, niepor≤wnywalno╢µ na rynku bla... bla... bla... Poprosi│em j▒ wiΩc aby mi wyja╢ni│a co tak naprawdΩ oznaczaj▒ okre╢lenia ''jako╢µ, wy┐szo╢µ, niepor≤wnywalno╢µ i unikalno╢µ''.

Wyja╢ni│a wiΩc, ┐e jej program bΩdzie lepszy od konkurencyjnych, oferuj▒cy du┐▒ ilo╢µ rewelacyjnych funkcji administracyjnych, banery, doskona│e wsparcie marketingowe dla sprzedawc≤w itd.. itd...

Nie by│a to jednak odpowied╝, kt≤r▒ pragn▒│em us│yszeµ, wiec j▒ zn≤w zapyta│em. Dlaczego te rzeczy jak np. niepor≤wnywalno╢µ i unikalno╢µ maj▒ byµ takie wa┐ne dla klienta, do kt≤rego siΩ zwraca? To znaczy przysz│ego sprzedawcy jej produkt≤w? Zn≤w wyja╢ni│a, ┐e nikt na rynku nie oferuje takiego programu, gdy┐ .... Znowu jej odpowiedz by│a r≤wnie cieniutka wiec musia│em jej wyja╢niµ, ┐e wszystko to co wymieni│a nie ma najmniejszego znaczenia dla przysz│ego sprzedawcy. Zdziwiona, zapyta│a dlaczego. Odpowiedzia│em jej, ┐e to czym g│ownie jest zainteresowany potencjalny sprzedawca to zyskiem i czasem!

Zysk sam w sobie nie wystarczy, gdy┐ musi to byµ wplecione w szczeg≤lne okoliczno╢ci i motywy, takie jak oszczΩdno╢µ czasu, │atwo╢µ i technika sprzeda┐y, a g│≤wnie przelicznik czasu na okre╢lone pieni▒dze maj▒ce byµ owocem okre╢lonej prestacji.

Takie okre╢lenia jak: jako╢µ, unikalno╢µ, niepor≤wnywalno╢µ itd.. to s│abe, pasywne s│owa, kt≤re nie maj▒ skali ani praktycznego przelicznika. Po prostu frazesy, kt≤re w praktyce nic nie znacz▒ W konsekwencji, poprosi│em j▒ o popatrzenie na to zagadnienie z punktu widzenia sprzedawcy. Zapyta│em, czym by siΩ zainteresowa│a pragn▒c sama w│▒czyµ siΩ w jaki╢ program i co by to by│o w│a╢nie w tym programie.

Niew▒tpliwie firma, produkty, funkcjonowanie samego programu i jego wiarygodno╢µ to s▒ istotne dodatkowe aspekty, lecz to co odgrywa najistotniejsz▒ rolΩ to wysoko╢µ prowizji i czysto praktyczna mo┐liwo╢µ sprzedania wiΩkszej ilo╢ci danego produktu. Miej zawsze w pamiΩci poni┐sze regu│y gdy┐ w│a╢ciwe opisanie produktu nie jest │atwe, dlatego te┐ te podpunkty powinny byµ Ci pomocne w kreowaniu prezentacji. Okre╢lenie korzy╢ci produktu sk│ada siΩ zazwyczaj z czterech podpunkt≤w, s▒ to:

1. Kszta│ty
2. Cechy
3. Korzy╢ci
4. Motywy

1. Kszta│ty to jest to czym produkt jest.
Je╢li to program do prowadzenia ksiΩgowo╢ci to umo┐liwia np. automatyczne tworzenie kont, podw≤jne ksiΩgowanie itd.. Posiada wszystkie zalety pozwalaj▒ce na prowadzenie ksiΩgowo╢ci osobie, kt≤ra nigdy siΩ tym wcze╢niej nie zajmowa│a.

2. Cechy to jest to co produkt posiada.
Tu wymienione s▒ wszystkie dodatkowe funkcje programu, np.: aplikacja daj▒ca wgl▒d w finansowe statystyki, prosta obs│uga, itd...

3. Korzy╢ci jakie powy┐sze cechy przynosz▒.
Mo┐na opowiedzieµ o tym jak dostΩp do aktualnych statystyk pomaga w planowaniu bud┐etu przedsiΩbiorstwa, jakie ogromne oszczΩdno╢ci czasowe przynosi to osobie planuj▒cej wydatki, czy inwestycje firmy itd..

4. Motywy przemawiaj▒ce za kupnem.
Tutaj maj▒ byµ wszystkie te elementy przekonywuj▒ce do kupna. A wiec tego rodzaju cechy jak konkurencyjno╢µ ceny, oszczΩdno╢µ czasu, │atwo╢µ w obs│udze, dodatkowe bonusy, serwis, czy nawet darmowe konsultacje, kursy i porady.

Naj│atwiej jest rozpisaµ wszystko na kartce papieru w kolumnach i pamiΩtaj nie zapominaj o najwa┐niejszym: o nag│≤wkach i rubrykach gdy┐ to w│a╢nie one przyci▒gaj▒ wzrok zmuszaj▒c do czytania.

Viktor Jorkstam jest Webmasterem szwedzkiej firmy marketingowej Biznet Global Marketing specjalizuj▒cej siΩ w zagadnieniach techniki i psychologii marketingu w Internecie. Zaprenumeruj ich Darmowy Biuletyn Marketingowy wysy│aj▒c e-mail do: wiktor.jorkstam@biznet.nu, z dopiskiem "e-zine", a otrzymasz w formie bonusu raport "Jak podwoiµ swoje dochody w przeci▒gu sze╢ciu miesiΩcy" + BIZNET GLOBAL MARKETING - www.biznet.nu