Do poruszenia tego tematu zainspirowa│a mnie pewna ksi▒┐ka, o kt≤rej na ko±cu. Czy zastanawiali╢cie siΩ mo┐e nad tym, ┐e praktycznie przez ca│y czas jeste╢my wystawiani na r≤┐ne pr≤by?
»yjemy w czasach komercji, reklamy, wolnego rynku. Nasz dzie± jest ╢ci╢le okre╢lony, wiΩkszo╢µ z nas jest zapracowana i zabiegana. Nie mamy czasu na podejmowanie wywa┐onych i przemy╢lanych decyzji. W│a╢nie to potrafi▒ wykorzystaµ specjali╢ci zajmuj▒cy siΩ marketingiem, ale i tak┐e zwykli mali handlowcy, jak pan Jasio z warzywniaka naprzeciwko. W felietonie tym chcΩ u╢wiadomiµ wam drodzy czytelnicy, ┐e nie zawsze jeste╢cie "Panami sytuacji".

Jestem pewien, ┐e przynajmniej czΩ╢µ z was nie zdaje sobie sprawy, jak bardzo poddaje siΩ wp│ywowi os≤b chc▒cych np: sprzedaµ nam zupe│nie niepotrzebny do niczego przedmiot. Sprzedawcy, a przede wszystkim firmy oferuj▒ce sprzeda┐ domokr▒┐n▒, ucz▒ siΩ jak sprawiµ ┐eby╢my z chΩci▒ kupili to, co nam oferuj▒.
Techniki te opieraj▒ siΩ na poznaniu psychologicznym cz│owieka i jego zachowaniu w r≤┐nych sytuacjach.
Oto przyk│ad. Znana firma X zajmuj▒ca siΩ domokr▒┐n▒ sprzeda┐▒ swoich produkt≤w, zwiΩkszy│a parokrotnie swoj▒ sprzeda┐ po pewnym zabiegu. Polega│ on na tym, ┐e ewentualnemu klientowi sprzedawca zostawia│ walizeczkΩ z produktami tej┐e firmy. Zaznacza│, ┐e je┐eli nie bΩd▒ one spe│nia│y oczekiwa± bΩdzie mo┐na je oddaµ nie ponosz▒c ┐adnych koszt≤w. Oczywi╢cie czΩ╢µ z was pomy╢li sobie, ┐e to g│upota, bo mo┐na zu┐yµ produkty i nie ponie╢µ ┐adnych wydatk≤w. Okaza│o siΩ jednak, i┐ jest to bardzo dobry spos≤b na niezdecydowanych konsument≤w. Kiedy domokr▒┐ca pojawia│ siΩ ponownie przewa┐aj▒ca wiΩkszo╢µ ludzi decydowa│a siΩ na kupno chocia┐ jednego z produkt≤w. Po prostu czuli, ┐e nie wypada nic nie kupiµ! Tym bardziej, ┐e w wiΩkszo╢ci skorzystali z darmowej pr≤bki.

Wiele firm, czy sklep≤w kusi nas atrakcyjnymi cenami. CzΩsto s▒ to jedynie zabiegi maj▒ce tylko spowodowaµ by╢my podjΩli decyzje o kupnie. PrzytoczΩ przyk│ad: Dowiadujemy siΩ, ┐e w salonie samochodowym jest do sprzeda┐y samoch≤d po bardzo atrakcyjnej cenie. Idziemy, zagl▒damy w ka┐dy k▒t. Sprzedawca oczywi╢cie zachwala ten model i stara siΩ jeszcze bardziej zachΩciµ nas do podjΩcia decyzji. Kiedy ju┐ jeste╢my zdecydowani i wyci▒gamy pieni▒dze, nagle okazuje siΩ, ┐e zasz│a "nieznaczna" pomy│ka, mianowicie samoch≤d kosztuje troszkΩ wiΩcej jak jest podane w katalogu reklamowym.

"Przepraszam zasz│a straszliwa pomy│ka, ale chyba te 3 tysi▒ce nie robi pa±stwu wielkiej r≤┐nicy?" Klient znajduje siΩ ju┐ w sid│ach sprzedawcy. Po pierwsze zaanga┐owa│ siΩ w kupno tego samochodu, po drugie decyzje o kupnie ju┐ podj▒│. "Oczywi╢cie, ┐e nie. Nie znajdΩ samochodu bardziej odpowiadaj▒cego moim potrzebom". Jest to najczΩstsza reakcja "przerobionych" klient≤w. Podobne sposoby stosuje siΩ r≤wnie┐ w stosunku do mniej warto╢ciowych przedmiot≤w, czy produkt≤w. Pewien sprzedawca pami▒tek z ma│ego sklepiku zauwa┐y│, i┐ nikt nie chce kupowaµ tanich muszelek. Mimo i┐ wygl▒da│y │adnie i by│yby wspania│▒ pami▒tk▒ z pobytu nad Oceanem. Kiedy zatrudni│ nowego pracownika zdarzy│o siΩ co╢ niewiarygodnego.
W jeden dzie± sprzeda│ on tyle muszelek co on podczas ca│ego miesi▒ca. Okaza│o siΩ, ┐e niezbyt frasobliwy pracownik pomyli│ ceny i podni≤s│ niechc▒co cenΩ muszelek kilkakrotnie. Jak widaµ zadzia│a│ tu pewien stereotyp: tanie - znaczy z│e, drogie - znaczy dobre. Cz│owiek posiada wiele utartych stereotyp≤w, kt≤re potrafi▒ wychwyciµ sprzedawcy lub osoby chc▒ce nas wykorzystaµ. Ostatnim ciekawym zjawiskiem jest zasada wzajemno╢ci. Mo┐e daµ bardzo du┐o komu╢, kto ╢wiadomie j▒ wykorzystuje. Za│≤┐my, ┐e kto╢ kogo ledwo znasz z widzenia bezinteresownie pomaga Tobie naprawiµ samoch≤d robi to za zwyk│e "dziΩkuje". Po paru dniach przychodzi do Ciebie i ┐ali siΩ ┐e ojciec nie da mu dzi╢ wiecz≤r samochodu, a on um≤wi│ siΩ na randkΩ. Wiesz, ┐e mieszka niedaleko Ciebie i ┐e niedawno pom≤g│ nie chc▒c nic w zamian. W tym momencie, mimo i┐ normalnie nie po┐yczy│by╢ wozu nawet koledze, wyci▒gasz kluczyki i m≤wisz, "jasne, nie ma sprawy, trzeba sobie pomagaµ". Zasada wzajemno╢ci jest niebezpieczna jedynie kiedy kto╢ ╢wiadomie j▒ wykorzystuje. Nie mo┐emy traktowaµ ka┐dego jak potencjalnego naci▒gacza.

Jak widaµ wcale nie jeste╢my ╢wiadomi, ┐e kto╢ zna drogΩ do wyci▒gniΩcia od nas pieniΩdzy lub innych korzy╢ci. Wszystko traktujemy jako zdarzenia przypadkowe i nawet na my╢l nam nie przyjdzie, ┐e s▒ to stare jak ╢wiat zabiegi praktykowane w ka┐dym zak▒tku ╢wiata i na ka┐dym z nas.
Ten kr≤tki felieton powsta│ na podstawie ksi▒┐ki "Wywieranie Wp│ywu na Ludzi" Gor▒co j▒ wszystkim polecam. Gwarantuje, ┐e nikt siΩ przy niej nie znudzi, a wiele mo┐e siΩ nauczyµ.